在跨境電商的浪潮中，總有一些產(chǎn)品看似擁有巨大的市場(chǎng)潛力，卻在不同平臺(tái)上呈現(xiàn)出截然不同的銷售表現(xiàn)。今天我們要探討的，就是一款在眾籌平臺(tái)取得輝煌成績(jī)，卻在亞馬遜遭遇滑鐵盧的寵物辦公椅產(chǎn)品。通過(guò)深入分析這一案例，我們希望能夠?yàn)榭缇畴娚藤u家及外貿(mào)企業(yè)，或者有跨境出海需求的企業(yè)提供一些啟示和實(shí)操策略。

寵物辦公椅：從眾籌明星到亞馬遜“啞彈”

疫情之后，隨著居家辦公的普及，家里的寵物也漸漸從“家庭成員”晉升為“辦公室同事”。數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)居家辦公人群中，67%的養(yǎng)寵人表示寵物會(huì)頻繁出現(xiàn)在工作區(qū)域。而根據(jù)心理學(xué)的研究，寵物陪伴被證實(shí)能降低焦慮水平、提升工作效率。然而，寵物黏人帶來(lái)的干擾（如鍵盤上的“貓壓鍵”、會(huì)議中的狗吠）催生了一個(gè)新需求：如何讓寵物安靜陪伴，同時(shí)保持工作專注？

來(lái)自美國(guó)的品牌敏銳地覺(jué)察到這一市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)了一款寵物辦公椅。這款椅子巧妙地結(jié)合了辦公家具的設(shè)計(jì)理念，外觀時(shí)尚簡(jiǎn)潔，并且采用防滑的緩坡設(shè)計(jì)，解決小型犬、老齡犬跳椅困難這一痛點(diǎn)。有了這個(gè)緩坡，狗狗們可以輕松地爬上屬于自己的“老板椅”，安安靜靜地陪伴在主人身邊。

這款產(chǎn)品在Kickstarter眾籌平臺(tái)上取得了令人矚目的成績(jī)，眾籌金額接近50萬(wàn)美金，其熱賣款在獨(dú)立站的售價(jià)高達(dá)385美元，在社交媒體上的曝光量更是突破了2億次，火爆程度可見(jiàn)一斑。

然而，當(dāng)這款產(chǎn)品進(jìn)入亞馬遜平臺(tái)時(shí)，情況卻發(fā)生了翻天覆地的變化。去年底已經(jīng)有中國(guó)賣家開(kāi)始跟款，外觀相似程度高達(dá)90%，上架初期商品售價(jià)為199美元，而當(dāng)前的售價(jià)已經(jīng)降至109美元。即便價(jià)格只有原版的1/3，銷量也并不理想，根據(jù)亞馬遜前臺(tái)顯示的數(shù)據(jù)，其月銷量不超過(guò)100件。

同時(shí)，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)抓取工具可以看出，目前平臺(tái)上同款產(chǎn)品并不多，都是同一個(gè)品牌，但是利潤(rùn)表現(xiàn)都處于虧損狀態(tài)。

水土不服的背后：定價(jià)、營(yíng)銷與利潤(rùn)的三重困境

定價(jià)失誤：用戶畫(huà)像偏差

獨(dú)立站核心客群為高收入寵物主，愿為“高端寵物關(guān)懷”及“美學(xué)體驗(yàn)”付超300美元溢價(jià)；而亞馬遜主流買家是中端價(jià)格敏感型，側(cè)重基礎(chǔ)功能。照搬獨(dú)立站定價(jià)，產(chǎn)品容易因價(jià)高難契合亞馬遜買家心理價(jià)位，導(dǎo)致滯銷。

營(yíng)銷不足：品牌認(rèn)知降級(jí)

獨(dú)立站借設(shè)計(jì)師、寵物醫(yī)生背書(shū)，構(gòu)建“高端寵物醫(yī)療家具”認(rèn)知，定義“寵物健康剛需”；而亞馬遜賣家僅依賴平臺(tái)流量，缺乏用戶教育，埋品牌詞也難觸達(dá)目標(biāo)用戶，產(chǎn)品被視為普通家具，高端價(jià)值與健康關(guān)懷理念未被理解，阻礙銷售推廣。

利潤(rùn)受壓：尾程運(yùn)費(fèi)蠶食盈利

產(chǎn)品定價(jià)受限，利潤(rùn)還要被高額的尾程配送費(fèi)用嚴(yán)重侵蝕。特別是對(duì)于大件商品，F(xiàn)BA費(fèi)用確實(shí)是一個(gè)巨大的成本。這種情況在家具這類大件產(chǎn)品中尤為明顯。

寵物辦公用品的跨境出海實(shí)操策略

精準(zhǔn)定位：明確目標(biāo)市場(chǎng)與用戶畫(huà)像

在進(jìn)入新市場(chǎng)前，務(wù)必進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，明確目標(biāo)市場(chǎng)的用戶畫(huà)像和消費(fèi)習(xí)慣。對(duì)于寵物辦公用品這類非剛需產(chǎn)品，更需要精準(zhǔn)定位那些愿意為寵物關(guān)懷和美學(xué)體驗(yàn)買單的高收入人群。

差異化定價(jià)：平衡價(jià)格與價(jià)值

根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)能力和競(jìng)爭(zhēng)情況，制定差異化的定價(jià)策略。避免簡(jiǎn)單照搬其他平臺(tái)的定價(jià)模式，而是要在保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的前提下，找到價(jià)格與價(jià)值的最佳平衡點(diǎn)。

強(qiáng)化營(yíng)銷：提升品牌認(rèn)知與用戶教育

利用社交媒體、網(wǎng)紅合作、內(nèi)容營(yíng)銷等多種手段，提升品牌知名度和用戶教育。通過(guò)講述品牌故事、展示產(chǎn)品使用場(chǎng)景、分享用戶評(píng)價(jià)等方式，讓目標(biāo)用戶更加了解產(chǎn)品的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。

優(yōu)化物流：降低尾程運(yùn)費(fèi)成本

對(duì)于大件商品而言，尾程運(yùn)費(fèi)是一個(gè)不可忽視的成本項(xiàng)?？梢酝ㄟ^(guò)與物流商談判爭(zhēng)取更優(yōu)惠的運(yùn)費(fèi)價(jià)格、優(yōu)化包裝設(shè)計(jì)減少體積和重量、選擇更經(jīng)濟(jì)的物流方式等方式來(lái)降低尾程運(yùn)費(fèi)成本。

持續(xù)創(chuàng)新：滿足用戶多樣化需求

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的跨境電商市場(chǎng)中，持續(xù)創(chuàng)新是保持競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵?？梢酝ㄟ^(guò)研發(fā)新產(chǎn)品、改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品線等方式來(lái)滿足用戶多樣化的需求，提升用戶體驗(yàn)和滿意度。

跨境出海服務(wù)助力企業(yè)破局

對(duì)于跨境電商賣家及外貿(mào)企業(yè)而言，面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，選擇一家專業(yè)的跨境出海服務(wù)提供商顯得尤為重要。港豐集團(tuán)作為一家資深的跨境離岸咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供全方位的跨境出海服務(wù)。

無(wú)論是香港公司注冊(cè)、海外公司注冊(cè)、香港銀行開(kāi)戶、離岸銀行開(kāi)戶還是ODI境外投資備案等企業(yè)出海服務(wù)，港豐集團(tuán)都能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求和情況，提供量身定制的解決方案。通過(guò)港豐集團(tuán)的專業(yè)服務(wù)，企業(yè)可以更加輕松地應(yīng)對(duì)跨境出海過(guò)程中的各種挑戰(zhàn)和困難，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和可持續(xù)發(fā)展。

寵物辦公用品的跨境出海之路并非一帆風(fēng)順，但只要我們精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)、制定差異化的定價(jià)策略、強(qiáng)化營(yíng)銷提升品牌認(rèn)知、優(yōu)化物流降低成本、持續(xù)創(chuàng)新滿足用戶需求，并選擇一家專業(yè)的跨境出海服務(wù)提供商作為合作伙伴，能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和可持續(xù)發(fā)展。